Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Pembelian Suatu Produk

Perilaku Konsumen, yang dijelaskan oleh Schiffman dan Kanuk (2004), merujuk pada rangkaian tindakan yang dilakukan oleh individu dalam upaya mereka untuk mencari, memilih, menggunakan, mengevaluasi, dan dalam beberapa kasus, mengganti produk atau jasa dengan harapan memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama: faktor sosial, faktor personal, faktor psikologis, dan faktor budaya.

Faktor Sosial

Faktor Sosial memiliki dampak yang signifikan dalam membentuk perilaku konsumen. Salah satu aspek utama dari faktor ini adalah interaksi individu dengan berbagai kelompok sosial di sekitarnya. Kelompok-kelompok ini memiliki berbagai tingkat pengaruh terhadap sikap dan perilaku individu, yang dapat dibagi menjadi dua jenis utama: kelompok keanggotaan (membership group) dan keluarga.

a. Kelompok

Individu cenderung terpengaruh oleh berbagai kelompok kecil di mana mereka terlibat. Kelompok keanggotaan (membership group) adalah kelompok-kelompok di mana individu secara aktif terlibat dan merasa menjadi bagian darinya. Ada dua jenis utama kelompok keanggotaan: kelompok primer (primary groups) dan kelompok sekunder (secondary groups). Kelompok primer terdiri dari orang-orang yang memiliki interaksi yang dekat dan berarti secara emosional, seperti keluarga, teman dekat, tetangga, dan rekan kerja. Sementara kelompok sekunder lebih formal dan mungkin memiliki interaksi yang kurang rutin, seperti kelompok keagamaan, perkumpulan profesional, dan serikat dagang.

b. Pengaruh Keluarga

Keluarga memiliki pengaruh yang signifikan dalam membentuk perilaku konsumen seseorang. Peran anggota keluarga, seperti suami, istri, dan anak-anak, dapat mempengaruhi keputusan pembelian dalam berbagai produk dan jasa. Sebagai contoh, anak-anak sering memiliki pengaruh besar dalam keputusan yang berkaitan dengan restoran cepat saji, mempengaruhi preferensi dan pilihan makanan keluarga secara keseluruhan.

c. Peran dan Status

Individu juga terlibat dalam berbagai peran dalam kehidupan mereka, baik dalam keluarga, perkumpulan, atau organisasi lainnya. Setiap peran membawa sejumlah aktivitas yang diharapkan dari individu tersebut sesuai dengan lingkungan sosialnya. Peran ini juga membawa status, yang mencerminkan penghargaan atau posisi yang diberikan oleh masyarakat kepada individu tersebut. Pengetahuan tentang peran dan status dalam berbagai konteks sosial membantu memahami bagaimana individu memandang diri mereka sendiri dan bagaimana mereka berinteraksi dengan lingkungan sekitar mereka.

Faktor Personal

Faktor Personal mencakup beragam aspek individu yang memengaruhi perilaku konsumen mereka. Ini termasuk situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, tahap siklus hidup, dan pekerjaan.

a. Keadaan Ekonomi

Situasi finansial seseorang memiliki dampak besar pada preferensi dan keputusan pembelian mereka. Misalnya, orang dengan pendapatan tinggi mungkin lebih cenderung memilih merek-merek mewah seperti Rolex, sementara orang dengan pendapatan menengah mungkin lebih memilih merek seperti Timex. Situasi ekonomi individu memengaruhi kemampuan mereka untuk membeli produk tertentu dan secara signifikan memengaruhi preferensi mereka dalam hal merek dan jenis produk.

b. Gaya Hidup

Gaya hidup mencerminkan pola kehidupan individu dalam hal aktivitas, minat, dan pandangan mereka terhadap dunia. Orang-orang dengan latar belakang budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin memiliki gaya hidup yang berbeda. Misalnya, seseorang yang aktif dalam olahraga mungkin memiliki preferensi produk yang berbeda dari seseorang yang lebih tertarik pada seni dan kegiatan budaya. Gaya hidup memainkan peran penting dalam membentuk preferensi konsumen dan dapat menjadi faktor utama dalam pengambilan keputusan pembelian.

c. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah kumpulan karakteristik unik yang mempengaruhi cara individu berinteraksi dengan lingkungan mereka. Konsep diri mencerminkan cara individu melihat dan memahami diri mereka sendiri. Kedua faktor ini memainkan peran penting dalam membentuk preferensi dan perilaku konsumen. Individu cenderung memilih produk dan merek yang mencerminkan kepribadian dan konsep diri mereka, serta perilaku mereka cenderung konsisten dengan gambaran diri yang mereka miliki

d. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Perubahan dalam preferensi dan perilaku konsumen sering kali terjadi seiring dengan berjalannya waktu dan tahap siklus hidup individu. Misalnya, kebutuhan dan keinginan seseorang dapat berubah secara signifikan seiring bertambahnya usia dan mencapai milestone tertentu dalam kehidupan, seperti menikah, memiliki anak, atau pensiun. Perusahaan sering memperhatikan faktor-faktor ini dalam merancang strategi pemasaran mereka untuk menargetkan segmen konsumen yang berbeda berdasarkan usia dan tahap hidup mereka.

e. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang juga memiliki dampak besar pada preferensi dan keputusan pembelian mereka. Contohnya, jenis pekerjaan dapat memengaruhi pola makan siang seseorang atau bahkan merek pakaian yang mereka beli. Orang-orang dengan pekerjaan yang berbeda mungkin memiliki kebutuhan dan preferensi yang berbeda dalam hal produk dan jasa yang mereka konsumsi. Oleh karena itu, perusahaan sering memperhatikan profesi atau industri tertentu dalam merancang strategi pemasaran mereka.

Faktor Psikologis

Faktor Psikologis memainkan peran penting dalam membentuk perilaku konsumen, dengan berbagai aspek yang mempengaruhi cara individu memproses informasi dan merespons lingkungan mereka.

a. Motivasi

Motivasi merupakan dorongan internal yang mendorong individu untuk mencari kepuasan dari kebutuhan-kebutuhan mereka. Menurut teori Hierarki Kebutuhan Maslow, kebutuhan manusia diatur dalam hierarki yang meliputi kebutuhan fisik, keamanan, sosial, harga diri, dan pengaktualisasian diri. Individu cenderung memprioritaskan kebutuhan yang lebih mendasar sebelum mencapai kebutuhan yang lebih tinggi dalam hierarki ini. Ketika kebutuhan yang lebih mendasar telah terpenuhi, individu akan mulai mengarahkan perhatian mereka pada kebutuhan yang lebih tinggi.

b. Persepsi

Persepsi mengacu pada proses di mana individu memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk pemahaman mereka tentang dunia. Setiap orang dapat memiliki persepsi yang berbeda terhadap rangsangan yang sama berdasarkan pengalaman, nilai-nilai, dan kepercayaan mereka. Persepsi individu membentuk dasar bagi pemahaman mereka tentang merek, produk, dan layanan, serta mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

c. Pembelajaran

Pembelajaran adalah proses di mana individu memperoleh pengetahuan dan keterampilan baru melalui pengalaman atau informasi baru. Proses pembelajaran terus berlanjut sepanjang hidup seseorang dan dapat dipengaruhi oleh interaksi dengan lingkungan, pengalaman pribadi, dan informasi baru yang diperoleh. Pengalaman sebelumnya dan informasi baru memainkan peran penting dalam membentuk preferensi dan perilaku konsumen di masa depan.

d. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki individu tentang suatu hal, bisa didasarkan pada pengetahuan, opini, atau kepercayaan. Sikap, di sisi lain, mencakup evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten terhadap obyek atau ide tertentu. Keyakinan dan sikap individu mempengaruhi cara mereka menafsirkan informasi dan membuat keputusan pembelian. Perusahaan sering berusaha untuk memengaruhi keyakinan dan sikap konsumen melalui strategi pemasaran dan komunikasi.

Faktor Budaya

Faktor Budaya mencakup nilai-nilai, norma, kepercayaan, dan pola perilaku yang dipelajari individu dari lingkungan sosial mereka, seperti keluarga dan institusi lainnya. Ini adalah faktor yang sangat signifikan dalam membentuk preferensi dan perilaku konsumen

a. Subkultur

Subkultur merujuk pada kelompok orang yang memiliki sistem nilai, tradisi, dan pengalaman hidup bersama yang sama, seperti kebangsaan, agama, atau daerah geografis tertentu. Meskipun ada kesamaan dalam subkultur tertentu, individu dari berbagai subkultur juga dapat menunjukkan perbedaan yang signifikan dalam nilai, sikap, dan perilaku mereka. Misalnya, subkultur etnis yang berbeda di suatu negara mungkin memiliki preferensi makanan, gaya berpakaian, dan ritual sosial yang unik.

b. Kelas Sosial

Kelas sosial mengelompokkan individu berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, pekerjaan, pendidikan, dan status sosial. Kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh satu variabel, tetapi merupakan hasil dari berbagai faktor yang saling terkait. Kelas sosial dapat memengaruhi preferensi konsumen dalam hal produk yang dibeli, merek yang dipilih, dan cara individu berinteraksi dengan merek dan perusahaan. Misalnya, individu dari kelas sosial yang lebih tinggi mungkin cenderung memilih produk dan layanan yang lebih mewah dan eksklusif, sementara individu dari kelas sosial yang lebih rendah mungkin lebih memperhatikan faktor harga dan nilai fungsional.